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朗廷娱乐场官方网站|如何平衡动销率与毛利率?

发布时间:2020-01-10  来源:互联网    编辑:匿名  

朗廷娱乐场官方网站|如何平衡动销率与毛利率?

朗廷娱乐场官方网站,冰雪是r药店的店长,今天开完店经理例会,冰雪又收到长达几页的“不动销”商品清单,需要在本周内调库,退回配送中心,这已是冰雪要面对的常态化的事了,经常要做这样的退库,一次就要花掉半天到一天的时间,有时还会影响门店当天的业绩,当冰雪回到店里面,把清单拿出来,在一旁的小玲说:“店长,又要退库了!”冰雪无奈地笑了笑。

在冰雪的清单中,有3个月不动销的,也有6个月不动销的商品,这些商品存在于门店,近半年没有动销过一次,这意味着什么呢?为什么会有这么多商品不动销,难道真的就卖不出去吗?

但冰雪看了一下,有不少商品其实只要稍加留意就可以销售出去的,比如说杞菊地黄丸,完全可以通过关联卖出去,但是却没有,为什么我们平时不怎么会想到去卖这些产品呢?

一、单品奖励

在门店,有不少商品是有单品奖励的,这些商品几乎可以决定门店员工的“销售模式”,自然,时间长了,员工也就形成了一直卖那些产品的习惯,而有些也可以常卖的产品却一直被冷落了,即使有时顾客会点名要,也有可能会被置换掉。

二、重点商品营销

公司为了抓毛利与业绩,通过陈列与培训,会集中于某些商品的销售,这样,也会影响其他商品的动销。

三、员工专业底子

不可否认,在冰雪的清单中,也有一些确实是员工不太熟悉的产品,比如消旋卡多曲颗粒等,员工对一些商品作用不太清楚,不太敢卖,也是滞销的原因。

四、店内动销管理缺失

冰雪在门店,更多的时候是关注业绩,促销、陈列、会员等是其重点工作,对于不动销,反正公司商品部会定期拉清单,到时直接退掉就好,冰雪可能平时也不太重视不动销售商品对门店的影响。

其实,对于商品部与门店来说,不动销都是一个难题,但是,我们是否想过,冰雪手中的这些不动销商品,当初进店的时候要上架,平时要维护,查效期,清洁,整理等,而现在却没有丝毫“产出”又退回去了,这些商品消耗了整体不少成本,这是一个要好好思考的问题。

如果这些商品有动销,其实,也就可以化解这一问题了,但是,动销这些产品可能就会影响其他主推产品,甚至可以影响毛利,这又该怎么办呢?

其实,这就是一个平衡的问题,如果可以,我们其实也可以建立一个函数,来统计,研究他们之间的曲线关系,当不动销与主推之间能达到一种最佳比例,也许就可以减少门店的退库压力了。

从实际操作角度来看,我们减少不动销商品,减少退库可以采取这些办法:

一、找出易销售的产品及时培训

在不动销商品清单中,有约70%是完全可以销售出去的,这些商品只是被忽视而没有卖掉,因此,通过全员培训,在店内可以让这些商品保持适当的频次动一动,就不会进入不动销商品清单了。

二、提前预警

对于不动销售商品,如果设为6个月不动销就一定要退库,那么,针对对3个月,4个月或是5个月不动销商品就要进行强化销售,即使这样可能带来毛利率下降一点,但是,总体来说,节约的整体成本完全可以抵掉这一下降,甚至带来“盈余”。

三、如何平衡员工心理

对于员工来说,可以销售拿一块钱奖励的品种,却要销售一分钱都没有的产品,对他们来说是有点痛苦,但是,在门店,店长要帮助员工分析清楚利弊,说明,后期要退库大家也很辛苦,最主要的是公司的运营成本会高很多。

从考核机制来看,为了让员工心理平衡,也可以定期调整奖励产品,对于不动销产品也可以设立一些奖励,对曾经销售有奖励的同类型产品也可取消,这样,即使不动销产品的奖励略低,仍会激发员工销售的积极性,而且还解决了不动销商品的问题。

抓毛利率,为的是经营利润最大化,但是,如果这样做带来公司隐性成本加大,其“行动”就要做调整,公司利润最大化,并不只是说数字上的好看,更要考虑到很多我们没有看到的成本增加,控制好这一“潜在失血”才是运营管理高效化的本质。

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